Para a Labtest, entender as necessidades dos laboratórios é prioridade para a venda de reagentes, equipamentos e serviços

Foi-se o tempo em que os vendedores se preocupavam apenas em “empurrar” um produto para o cliente. Agora, as empresas têm investido cada vez mais na chamada “venda consultiva”, hoje, um diferencial competitivo. Na prática, o vendedor atua como consultor, preocupando-se com os problemas e demandas dos clientes, e estuda as melhores soluções com foco no sucesso do cliente.

Na Labtest, a busca por conceder aos clientes uma experiência satisfatória sempre esteve alinhada aos valores da empresa, motivando constantes treinamentos e reciclagens. Conversamos com Ivan Vieira, key account manager da Labtest, sobre a venda consultiva e a importância dos programas de educação continuada dedicados aos distribuidores. Confira:

Qual a importância da venda consultiva?

Há algum tempo, o mercado contava com os vendedores tradicionais, que são aqueles que buscavam garantir a venda a qualquer custo para assegurar a comissão. Hoje, esse modelo já não é benéfico nem para as empresas nem para os clientes. É aí que entra a importância da venda consultiva. Essa prática busca entender as necessidades do cliente para propor a melhor solução. O vendedor, então, deixa de pensar na venda em si e passa a focar no cliente. Isso é positivo para todo mundo.

Qual o diferencial da Labtest no atendimento ao cliente na venda e pós-venda?

A venda consultiva tem sido cada vez mais presente no mercado de diagnóstico in vitro. Na Labtest, temos a preocupação de atender bem os nossos clientes, que são os laboratórios e os distribuidores da nossa marca, para que esses possam atender seus clientes de forma satisfatória. Nem a equipe Labtest e nem o distribuidor podem cometer erros durante o processo de vendas. Se um erro acontece, por exemplo, de vendermos um produto que não é compatível à realidade de um laboratório, todos que estão envolvidos no processo serão prejudicados. Por isso, os consultores da Labtest estão sempre focados no sucesso do cliente durante todo o processo de venda.

Durante a pré-venda, antes de qualquer coisa, é preciso conhecer os responsáveis pelo laboratório, pois serão os decisores na hora de adquirir a solução. Durante o atendimento, busca-se investigar o perfil do laboratório e as necessidades de sua rotina. No pós-venda, a dedicação está em assessorar o cliente, e isso envolve principalmente o comercial e a assessoria técnico-científica. É primordial para a Labtest não falhar em nenhuma dessas etapas, pois todas elas devem gerar uma experiência satisfatória para o cliente, o que é um grande passo para a fidelização.

Como a Labtest investe em educação continuada em seus distribuidores?

Temos promovido dentro da empresa uma série de palestras e treinamentos para a força de vendas e demais áreas da Labtest, e percebemos que eles poderiam ser replicados para nossos distribuidores. Então, por que não compartilhar esse know-how? Elaboramos um treinamento junto com outros profissionais da Labtest, envolvendo não só a equipe de vendas, mas também o setor de RH, TI, marketing e produtos. As primeiras palestras foram em parceria com o RH e foram mais motivacionais. Agora, teremos também palestras focadas em produtos e tecnologias. A educação continuada dos distribuidores é muito importante, pois eles são nossos braços, e o sucesso do nosso distribuidor é o nosso sucesso.

A Labtest estabelece relações de parcerias fortes e duradouras com seus clientes e distribuidores. Quer conhecer mais sobre nossas soluções, receber conteúdos técnico e científico, dicas para gestão e rotina laboratorial, além de novidades e tendências da área? Acompanhe as novidades assinando a nossa Newsletter aqui.